Sebilangan orang mendasarkan keputusan pada pendapat orang lain kerana mereka percaya bahawa orang lain lebih tahu. Yang lain mendasarkan keputusan mereka berdasarkan pendapat mereka sendiri, kerana mereka percaya bahawa mereka sendiri mengetahui segalanya. Kedua-duanya sering kali berada dalam keadaan sukar kerana ini. Nisbah ketika membuat keputusan atau penilaian diri sendiri dan pendapat orang lain disebut sebagai rujukan.
Rujukan menentukan di mana orang menemui norma mereka. Bergantung pada asas keputusan seseorang, rujukan dalaman dan luaran dibezakan. Rujukan dalaman bermaksud seseorang beralih kepada asas dalaman dan membandingkan pelbagai pilihan untuk tindakan dan pembuatan keputusan dengan mereka. Orang seperti itu dipandu oleh perasaan dan prinsip dalaman mereka. Mereka menggunakan pengalaman mereka untuk membuat keputusan dan sering menentang pendapat orang lain. Orang yang mempunyai rujukan luaran perlu diberi arahan dan keputusan. Mereka menilai pekerjaan mereka hanya dengan bantuan orang lain dan bergantung pada norma yang ditentukan secara luaran ketika membuat keputusan. Mereka memerlukan persetujuan dan maklum balas, dan ada rujukan campuran. Ini adalah gabungan pendapat orang lain dan pendapat anda. Mengetahui jenis rujukan akan membantu dalam pengambilan dan pemilihan kakitangan. Orang yang mempunyai rujukan luaran sesuai untuk bekerja yang memerlukan jangkaan pelanggan tetap. Contohnya, juruwang atau pengendali telefon. Orang seperti itu mempunyai kelebihan: kemudahan pengurusan dan tumpuan pelanggan. Dan keburukan: pendedahan kepada pengaruh orang lain dan perubahan fikiran yang mudah. Orang seperti itu tidak sesuai untuk bekerja dengan penegasan dan membuat keputusan bebas. Orang yang mempunyai rujukan dalaman sesuai untuk bekerja di struktur kakitangan. Contohnya, pengacara, pengarah. Kelebihan orang seperti itu adalah mempertahankan pendapat mereka, walaupun reaksi orang lain terhadapnya. Walau bagaimanapun, orang seperti itu sering mempertahankan pandangan mereka dengan sangat kasar dan tidak mahu mendengar pendapat lain. Mereka juga jarang berorientasikan pelanggan dan tidak dapat bekerja di bahagian bawah struktur organisasi. Orang dengan jenis rujukan campuran adalah yang paling universal. Dengan jenis graviti ke arah ini atau rujukan itu akan bergantung pada pekerjaan itu sendiri dan pada tahap kedudukan dalam struktur organisasi.
