Dalam proses penjualan, halangan yang paling sukar dan kadang-kadang tidak dapat diatasi oleh banyak pengurus penjualan adalah menangani keberatan. Pada tahap ini, klien sama ada yakin sepenuhnya akan keperluan untuk membuat pembelian, atau dengan tegas menolak. Agar semua kerja yang dilakukan tidak menjadi sia-sia, penting untuk dapat bekerja dengan keberatan dengan betul.
Arahan
Langkah 1
Berhati-hatilah dengan pelanggan anda. Jangan anggap dia sebagai musuh. Walaupun banyak perunding memahami bahawa pelanggan harus dilayan seperti rakan kongsi, mereka sering menganggap penjualan itu sebagai perjuangan. Dalam hal ini, keberatan dianggap sebagai pertahanan musuh, dan untuk mematahkan pertahanan ini, perlu melakukan serangan awal yang disebut "memerangi keberatan" atau "mengatasi keberatan." Akibat dari perjuangan seperti itu tidak sukar untuk diramalkan: pelanggan meninggalkan medan perang, mengambil wangnya. Oleh itu, anda perlu memenuhi bantahan pelanggan dengan penuh rasa syukur, kerana dia dengan tulus menyampaikan permasalahannya dengan anda, yang bermaksud bahawa tahap kepercayaan pada anda cukup tinggi. Lebih buruk lagi jika pelanggan mengatakan dengan kering, "okey, saya akan memikirkannya." Lebih kerap daripada ini, ini bermakna hubungan anda sudah berakhir.
Langkah 2
Menjalin Kenalan Emosi Momen ini sangat penting dalam membina kepercayaan. Sekiranya pelanggan bersimpati dengan anda, maka dia lebih cenderung untuk bersetuju dengan hujah anda, semakin banyak kepercayaan - semakin kurang keberatan dan semakin yakin hujah anda kelihatan. Inilah asas di mana anda dapat membina asas yang kukuh untuk perkongsian jangka panjang anda.
Langkah 3
Ketahui Keperluan Pelanggan Semasa membina perbualan dengan bakal pembeli atau pasangan anda, cubalah mengetahui lebih lanjut mengenai masalah mereka. Semakin tepat penyampaian produk atau perkhidmatan anda memenuhi jangkaan bakal pembeli anda, semakin sedikit keberatan yang anda akan dengar.
Langkah 4
Jelaskan maksud bantahan Luangkan masa anda untuk menjawab bantahan yang anda dengar. Jawapannya mungkin benar-benar tidak sesuai dengan harapan pelanggan. Adalah cukup untuk mengajukan soalan sederhana "Mengapa?" Untuk menyusun bantahan, jika tidak, anda berisiko memasuki kedudukan bodoh yang tidak akan membolehkan anda menyelesaikan transaksi dengan cekap. Namun, ada kemungkinan bahawa alasan sebenarnya terletak lebih dalam. Penting untuk membezakan antara alasan dan keberatan sebenar yang mungkin tersembunyi di sebalik alasan ini. Oleh itu, ada baiknya anda mengemukakan beberapa soalan utama yang akan mengungkapkan keraguan sebenar, menghilangkan mana, anda berjaya membuat penjualan.
Langkah 5
Jangan Berdebat Sama sekali Apabila anda mencabar penilaian calon pelanggan, anda akan semakin yakin kepadanya tentang kebenaran bantahan tersebut. Oleh itu, anda mesti bersetuju dengan sebarang bantahan yang paling tidak masuk akal. Sebaliknya, setuju dengan makna pemikiran yang diutarakan oleh pelanggan, tetapi lebih jauh perlu untuk mengembangkan pemikiran ini ke arah yang anda perlukan. Adalah sukar untuk dipersetujui sekiranya pelanggan mengatakan bahawa produk anda tidak berkualiti, tetapi dalam hal ini, anda harus mengatakan: "Bagus jika anda memperhatikan kualiti produk yang anda gunakan, jadi izinkan saya memberitahu sistem kawalan kualiti dalam organisasi kami. " Dengan mengubah perbualan ke arah yang anda mahukan, anda menunjukkan kepada pelanggan bahawa anda mementingkannya, dan anda juga dapat menolak bantahannya.
